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Los cinco niveles de consciencia del cliente potencial (Eugene Schwartz)

 

¿Te has preguntado alguna vez por qué no consigues los resultados esperados en tus campañas de marketing digital? Seguramente no hayas tenido en cuenta las cinco fases de la conciencia del cliente. 

Has hecho todo lo que se supone que tienes que hacer:

  • Has publicado regularmente en Instagram, Facebook y Twitter, trabajando el diseño, las stories, el copywriting, etc.
  • Has publicado regularmente en Linkedin y conectado con posibles clientes a través de mensajes personalizados.
  • Has publicado post en tu web atendiendo al SEO y respondiendo a aquello que tus clientes buscan.
  • Has trabajado leads magnets con recursos gratuitos a cambio de suscripciones.
  • Has invertido en anuncios publicitarios en todos los canales posibles
  • Has diseñado un funnel de ventas a través del email marketing

Y sin embargo, no has conseguido casi nada. O al menos ese tiempo invertido no lo has visto rentabilizado. Has invertido un tiempo valioso y un esfuerzo enorme, pero estás decepcionado porque no ves los resultados que quieres. Y empiezas a pensar que esto del marketing digital en el fondo, es una bola que se ha adornado muy bien, pero que no da resultados reales.

 

Entonces, ¿qué hay que hacer?

 

Uno de los errores habituales a la hora de planificar una acción en redes sociales es vender desde el primer minuto. Esto no quiere decir que no tengas que vender, si no que tienes que entender que no todas las personas están preparadas para comprar(te)

Es más, cada persona que llegue a ti, estará en una fase distinta del proceso de compra, o de lo que es lo mismo:

Cada cliente potencial está en un nivel de consciencia distinto.

 

No haber tenido esto en cuenta, ha podido provocar la pérdida de muchos clientes potenciales. Porque si una persona está en fase de no consciencia, y tu anuncio está escrito en un tono de venta, provocarás el efecto contrario al deseado, y no te comprará, además de que generarás una desconfianza hacia ti. Por el contrario, si escribes a alguien que está dispuesto a comprar en un tono de no venta, probablemente no generes esa conversión, pues no le estás hablando a el.

Envía el mensaje correcto, a la persona adecuada, en el momento idóneo. Clic para tuitear

 

¿Qué es el nivel de consciencia de un cliente potencial?

 

Las 5 fases de la consciencia de un cliente es un término acuñado por Eugene Schwartz, autor del libro Breakthrough Advertising. Schwartz, fue uno de los mejores copywriters de todos los tiempos, quien se especializó en campañas de correo directo, consiguiendo grandes éxitos a través de este método.

En su libro, nos dejó una de las joyas del copywriting, que no solo es aplicable al copywriting, si no también a todo proceso de venta: Los niveles de consciencia.

Los niveles de consciencia son aquellas fases en las que tu cliente potencial se encuentra, clasificando a los mismos en función de la consciencia que tengan de su problema, el problema que hará que compren tu producto.

Siempre hay una necesidad que deriva de un problema en una compra Clic para tuitear

 

Como cada uno tiene un nivel de consciencia distinto, el mensaje tiene que adaptarse a la fase en la que se encuentre. Estas fases están directamente relacionadas con el embudo de conversión de cualquier empresa. Si entiendes esto, te darás cuenta de por qué no has conseguido los resultados que esperabas.

Los 5 niveles de consciencia

 

1. “Completamente inconsciente”

En esta fase, tu cliente no es consciente del problema que tiene. Al no conocer el problema que tiene, ni te conoce a ti ni conoce tu solución. Ni siquiera que existe o puede existir una solución y tampoco la está buscando. Aquí el mensaje debe despertar la consciencia ¿Te has dado cuenta qué..?

Este es el público más difícil de convertir, es el denominado tráfico frío.

 

 

2. “Consciente del problema”

Tu cliente potencial sabe que tiene un problema, pero no sabe que existen soluciones a ese problema. En esta fase, podemos apelar al punto de dolor de tu cliente potencial, de manera que podemos ser más específicos y el cliente sentirse más identificado. Con nuestro mensaje tendremos que despertar esas consciencia del problema y dar una solución.

 

 

3. “Consciente de la solución”

En esta fase, los leads ya son conscientes del problema y han buscado soluciones, pero todavía no se han decantado ninguna e incluso puede que no conozcan la tuya. Aquí, tenemos que explotar al máximo el punto de dolor abordando la solución al problema que es nuestro servicio/producto. Cómo te va a ayudar mi producto/servicio.

 

 

4. “Consciente de tu solución”

El cliente ya se encuentra en una fase avanzada de tu funnel de ventas. Este cliente ya te conoce, y sabe que tu solución puede ayudarle con su problema, pero no está del todo seguro. Es la objeción la que tenemos que trabajar en este momento, de manera que deberás destacar los beneficios de tu producto/servicio y lo que te diferencia de la competencia.

 

 

5. “Totalmente consciente”

En esta fase, el cliente ya te conoce, sabe que eres una solución y tiene mucha información de tu producto. Está a las puertas de comprar, pero le falta un último empujón. En este momento, no les atosigues con mucha información pues ya la tiene, trabaja las garantías para reducir las posibles objeciones.

 

Como ves, no todos los cliente están preparados para comprar. Unos necesitan descubrir su problema, otros necesitan conocerte a ti, y otros necesitan que les empujes a la compra. En cada una de las fases, el mensaje de venta tiene necesariamente que ser distinto.

Este recorrido, se traduce en un embudo de ventas que va de menos a más, de la ignorancia a la consciencia, y en ese recorrido, eres tu quien tiene que acompañar a tu cliente potencial.

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